MT4一键交易 - 吃透产品与客户画像_B2B老客户稳住靠这四招应对低价抢客

B2B同行用低价来抢你的老客户，这事儿在哪个行业都不新鲜。
说实话，你降价跟进吧，利润直接打折扣，不降吧，客户可能真就跑了。很多商家在这个节骨眼上容易慌乱，其实稳住老客户的关键不在于拼价格，而在于让客户觉得跟你合作的总价值远超那点差价。老客户的信任不是一天建立的，但摧毁它可能只需要一次错误的选择。所以当对手挥舞低价大旗时，你得拿出四样真东西。

吃透产品与客户画像

做推广前，你得先把自己手里的东西摸透了。
工业产品往往技术性强，客户问你参数、材质、应用场景，你答不上来，那第一印象就砸了。我见过不少业务员，自己家的产品说明书都没看全，就开始打电话发信息，结果客户问几句就卡壳了。

更关键的是，你得清楚你的客户是谁。别想着把所有工厂都当成目标，那不现实。比如你卖的是高精度机床，那你的客户大概率是精密制造、模具加工这类工厂；你要是卖润滑油，那范围就宽多了。把客户画像画出来，包括他们的规模、痛点、采购习惯，这样你才知道去哪儿找他们，跟他们说什么话。

说实话，这一步很多人嫌麻烦，觉得直接上手干就行了。但要是方向错了，后面花再多力气也是白费。你想想，给一个做食品包装的工厂推销工业机器人焊接手臂，人家根本用不上，这不白忙活吗？所以先花点时间把产品和客户搞懂，这叫磨刀不误砍柴工。

用内容营销思维做招聘

说实话，很多B2B公司招聘难，难在候选人根本不知道你们公司是干嘛的。你想啊，一个做工业物联网的小公司，在招聘网站上发个职位，候选人搜都搜不到。这时候就得换个思路，用内容营销的方式把招聘信息推出去。

我们公司去年试过在行业论坛上发技术白皮书，里面夹带招聘信息，结果简历量翻了四倍。因为能读下那本白皮书的人，本身就对这个领域感兴趣，属于精准人群。你还可以在知乎、行业公众号上写文章，分享你们公司怎么解决某个技术难题，最后自然引出"我们正在找这样的人"。

这个方法的核心，是把招聘从"等候选人来投"变成"主动吸引候选人"。B2B领域的人才圈子其实很小，你通过内容展示出专业度，他们自然会被吸引。我认识一个HR，他每周在领英上写行业观察文章，半年后加他的候选人比猎头推荐的质量还高。

天猫的出现让淘宝有了B2C属性

2012年淘宝分拆出天猫，这才引入了真正的B2C模式。天猫上的店铺必须是企业注册，品牌方或授权经销商直接卖货给消费者，比如耐克官方旗舰店、海尔官方店。这种企业卖东西给个人（B2C）的模式，跟淘宝集市店那种个人卖家的C2C不一样。但即便如此，天猫也不是B2B，因为它还是面向终端消费者，而不是企业采购商。

很多人混淆概念，是因为觉得“企业入驻”就等于“B2B”，其实不然。B2B的关键是交易双方都是企业，比如一家公司从另一家公司买办公用品。天猫上你买一件衣服，虽然卖家是企业，但你是个人，这依然是B2C。淘宝加上天猫，整体覆盖了C2C和B2C，唯独没有B2B。实际上，阿里巴巴集团把B2B业务单独给了1688和阿里巴巴国际站，就是为了区分开。

我身边有个朋友开服装公司，他想找面料供应商，第一反应是去1688，而不是淘宝。因为淘宝上即便有面料店，也多数是零售剪裁卖，不接大批量订单。这就能看出，淘宝的定位就是“万能的淘宝”，满足个人消费者的各种需求，而不是服务企业采购。所以从平台分工来看，淘宝的商业模式是C2C+B2C的混合体，但绝不包括B2B。

常见问题诊断与应对

组件出现气泡是最常见的EVA胶膜问题。气泡通常是因为层压时真空度不够或者胶膜受潮引起的。如果气泡不多而且很小，可以试着在气泡位置扎个小孔，用真空泵吸出空气再重新密封。要是气泡大面积出现，那就只能返工重做了，别想着糊弄过去，否则后患无穷。

胶膜黄变是另一个让人头疼的问题。黄变往往是因为胶膜中的抗紫外剂消耗完了，服装批发B2B平台新手避坑与选品实战_企业使用B2B平台的真实价值或者交联度不达标导致的。轻度黄变可以通过调整组件运行温度来延缓，比如增加散热措施。重度黄变就只能更换组件了，所以预防比治理重要得多，选胶膜时一定要选大品牌有保障的产品。

有时候组件会出现PID效应，也就是电势诱导衰减，这和EVA胶膜的体积电阻率有很大关系。高电阻率的胶膜能有效抑制PID现象。我遇到过一些组件在高温高湿环境下功率衰减百分之三十以上，换了高电阻率EVA胶膜后就好多了。所以对于大型电站，建议优先选用抗PID的EVA胶膜。

最后说说胶膜与玻璃的剥离强度问题。如果剥离强度不够，组件在风压或者热胀冷缩作用下，胶膜和玻璃容易分离。这通常和层压温度、时间以及胶膜配方有关。我建议定期做剥离强度测试，标准要求大于四十牛每厘米。一旦发现剥离强度下降，就得检查层压工艺参数是不是有偏差。